El nuevo entorno en el que nos encontramos hace necesario un nuevo modelo de marketing y ventas. El canal físico y el digital van de camino a fusionarse como consecuencia de la digitalización. La tecnología, por su parte, ha sido clave en el surgimiento del marketing híbrido (Hybrid Marketing) porque permite disponer de mucha información y datos, de manera inmediata y al alcance de cualquier persona.
La venta híbrida como estrategia para los constantes cambios
Puede que la venta híbrida suene como un término alternativo y nuevo que todavía no posee una definición clara. Lo cierto es que si echamos la vista atrás y vemos cómo ha ido evolucionando la venta, podemos observar que ha pasado por varias fases necesarias para adaptarse a los cambios en la sociedad y en los consumidores.
El vendedor de antaño era un tomador de pedidos y despachador. Más tarde se convirtió en suministrador de información sobre los productos que vendía y ayuda al cliente a decidir sobre su compra. Tiempo después podemos encontrar un cambio en la venta que consiste en perseguir al cliente, pero con el paso del tiempo esto no ha tenido cabida a medida que se han ido desarrollando las habilidades del marketing. Desde hace algunos años para aquí, las ventas consisten en conocer a fondo al cliente, cómo piensa, qué le mueve a comprar y utilizar una serie de técnicas, no invasivas, que consigan atraer al cliente y enamorarlo. Se trata de convertir las necesidades del cliente en oportunidades de negocio y es ahí cuando se consigue convencer al cliente mediante emociones y experiencias. Con la llegada de Internet, el vendedor ya no es una figura puramente física, sino que se traspasa a la pantalla y son necesarias otro tipo de estrategias para conseguir el mismo efecto de un vendedor.
El vendedor híbrido
Ahora bien, la figura del vendedor híbrido consiste en combinar con soltura las habilidades y técnicas de la compra presencial con las habilidades digitales de la venta online. Saber combinar ambos canales es difícil, pues es más complejo crear la conexión emocional que un vendedor es capaz de hacer de forma presencial y entran en juego cuestiones como la puntualidad y la tecnología, dejando a un lado totalmente la improvisación.
La venta híbrida ya existía antes del covid, pero este la ha potenciado. Las redes sociales además, son caldo de cultivo de una nueva forma de vender. Tanto que se habla ya de social selling, interactuar y crear relaciones con tus clientes potenciales a través de las redes sociales para generar ventas.
Como se puede observar, el éxito de la venta híbrida reside en que las compañías sepan integrar todos los canales digitales en su estrategia de comercialización, lo que se conoce como omnicanalidad.
¿Qué es el Hybrid Marketing y en qué consiste?
Ahora que ya tenemos más claro qué es una venta híbrida, vamos a ver las bases del hybrid marketing y cómo afecta a la forma de vender.
El marketing híbrido o hybrid marketing consiste en fusionar estrategias de marketing más tradicionales con las estrategias de marketing online, incluidas las redes sociales. Así, se consigue ampliar la red de potenciales clientes y aumentar el target con el objetivo de generar más conversiones. Y es que este es el objetivo principal del marketing híbrido.
El hybrid marketing no solo amplía el alcance de la estrategia de captación de clientes, sino que también ofrece la posibilidad de conectar con otras audiencias que se pueden sumar a los consumidores potenciales de la marca. No se trata de relacionarse de acuerdo al B2B o B2C, sino que exista también cierta retroalimentación entre cliente y marca.
Estrategias D2C, qué son y por qué combinarlas con Hybrid Marketing
Los modelos de venta cambian de acuerdo a los cambios acontecidos en los hábitos de los consumidores. Uno de ellos, desde hace varios años, está siendo la experiencia de compra o experiencia de cliente. El aumento del ecommerce, así como la aceleración de la digitalización del consumidor, empujada por el covid-19, impulsan una nueva forma de vender y comercializar productos y servicios.
El D2C es la abreviatura de Direct to Consumer o estrategia de venta en la que el producto o servicio va directo del fabricante al consumidor, de forma que se eliminan los intermediarios y se utiliza un vendedor interno, un ecommerce o un punto de venta físico.
D2C implica controlar todo el proceso de compra: desde los datos, hasta la relación con el cliente, pasando por la experiencia de compra, la logística y la fidelización. Si tuviéramos que decir en qué se basan las estrategias de D2C, podemos diferenciar 4 bloques:
- Control total de los datos y la información.
- Posibilidad de crear experiencias personalizadas.
- Se eliminan los gastos derivados de la cadena de suministro e intermediarios.
- Control total sobre el embudo de ventas.
Por un lado, el marketing híbrido se basa en fusionar las estrategias de marketing tradicionales y las digitales, mientras que el D2C pone al consumidor en el centro de la estrategia. Definitivamente la combinación de ambas ofrecen gran variedad de oportunidades frente a los canales tradicionales. Esta combinación pasa por un proceso de digitalización, una cultura del dato y una gestión y diseño del customer experience como valor añadido.
La velocidad de evolución se acelera a medida que pasan los años y los tiempos híbridos han llegado para revolucionar las ventas y el marketing.
