En la nueva sección de Marcas e Innovación de Mediapost, entrevistamos a José Manuel Morales, director comercial y de marketing de Conservera de Tarifa, tras poner en marcha nuestros servicios, enfocados a optimizar las ventas de su tienda online a través de la inteligencia de datos en ecommerce.
El sector de la alimentación y gran consumo es desde hace décadas uno de los sectores con más peso en la economía española, llegando a representar alrededor de un 20% del PIB del país. Esto hace sin duda de él un sector potente, firme y económicamente afianzado, pero al mismo tiempo vulnerable a la volatilidad del entorno. Esta volatilidad, aunque está presente de manera habitual, se hace más patente si cabe en momentos como el actual, en el que la pandemia y la subsecuente crisis económica han hecho temblar a todos los sectores de la economía.
En este contexto incierto, volátil y vulnerable, la innovación cobra especial importancia. Para una marca como Conservera de Tarifa, que toma el testigo de generaciones dedicadas a una tradición artesana como es la conserva de pescado, la innovación no tiene por qué pasar por un proceso extremadamente disruptivo, sino que puede centrarse en, por ejemplo, el lanzamiento de un ecommerce. La venta online abre a Conservera de Tarifa las puertas de millones de viviendas sin depender de la distribución en puntos de venta a lo largo de toda España.
Hemos colaborado en el lanzamiento de su tienda online, implementando diversas funcionalidades de inteligencia de datos en ecommerce que buscan optimizar las ventas y profundizar en el conocimiento de sus clientes, procesos clave para el buen éxito del negocio. A través de este conocimiento, hemos puesto en marcha metodologías de captación y fidelización a través de comunicaciones personalizadas. Además, hemos implementado soluciones de marketing automation que permiten minimizar el abandono de carrito, llevar a cabo acciones de remarketing e incluso segmentar las comunicaciones, generando y cualificando las bases de datos que conforman el CRM de la compañía. En paralelo, desde el soporte de call center de Mediapost, nos encargamos de gestionar todo lo relacionado con la atención al cliente y el telemarketing.
Entrevista a José Manuel Morales, director comercial y de marketing de Conservera de Tarifa
Pregunta: ¿Qué ha supuesto para una compañía tradicional como Conservera de Tarifa el lanzamiento de un ecommerce? ¿Ha habido un incremento notable de las ventas?
José Manuel: En Conservera de Tarifa ya contábamos con un ecommerce lanzado hace unos años pero que no estaba muy desarrollado desde el punto de vista del marketing digital. El ecommerce en sí no estaba optimizado, no teníamos una estrategia de redes sociales, etc., digamos que era un mínimo de presencia digital. En diciembre de 2018, momento en el que me incorporé a la compañía, se puso en marcha una búsqueda de la mejora del marketing, tanto offline como online. Dentro de los análisis realizados se detectó esta posibilidad de relanzar el ecommerce con una mayor calidad y atención. A partir de ahí, comenzamos a colaborar con un equipo para planificar todo e implementar el cambio en la compañía y en el propio ecommerce. Contamos, como compañía estratégica para la gestión del CRM, lo que supuso para nosotros un gran acierto.
Desde este lanzamiento, el posicionamiento de marca se ha elevado mucho, pasando de un posicionamiento más tradicional a uno más acorde con los tiempos actuales. A cierre de agosto, el crecimiento ha sido de un 130% con respecto al mismo periodo del año pasado, lo que ha ido acompañado de una inversión también mayor que continuaremos optimizando.
P: ¿Qué papel ha jugado la tienda online en el contexto del confinamiento?
JM: Llegado el momento del confinamiento, pusimos en marcha un estudio para ver desde dónde lanzar nuestra estrategia. La dirección comercial decide analizar el mercado y ver hasta dónde podemos llegar. Sabíamos con seguridad que en el contexto del estado de alarma iba a crecer la venta online, por lo que el papel del ecommerce ha sido muy importante. Entre abril y mayo se concentró el 50% de la venta de todo el primer semestre del año.
P: ¿Habéis detectado nuevos tipos de clientes a través de la aplicación de metodologías de inteligencia de datos en ecommerce para la segmentación de comunicaciones y la gestión de la base de datos/CRM?
JM: En este sentido, para nosotros el smart data es una herramienta de recopilación y entendimiento de información que nos permite dar una respuesta útil. Conocer a nuestros clientes es muy importante para nosotros, ya que estamos ante una categoría específica muy segmentada, con un cliente tipo hombre de mediana edad con un poder adquisitivo medio/alto. A través de las metodologías de recopilación de información hemos visto que estamos en el camino correcto de conseguir una mayor segmentación. Por el momento hemos detectado que el perfil de cliente se ha ampliado mucho, encontrando nuevos perfiles de clientes que difieren de ese cliente tipo que ya teníamos definido y segmentado.
P: La omnicanalidad, tal y como la entendemos hoy en día, implica que el cliente online y offline no son clientes distintos, sino que la frontera entre ellos es difusa, ¿qué papel juega la flagship store con la que contáis en Tarifa en este mix de canales?
JM: En muchos casos podemos hablar de que el cliente online y offline son directamente el mismo. Anteriormente no desarrollamos tanto esto, pero ahora intentamos también que ese cliente offline llegue a la tienda online y tenga la opción de obtener descuentos, etc. Nuestra estrategia omnicanal permite la coordinación de todos los canales para atender a las necesidades de nuestros clientes. En este sentido es muy importante coordinar toda la actividad de contacto con el consumidor, haciendo que la experiencia global sea siempre satisfactoria. Para ello es muy importante la flagship que tenemos en Tarifa, así como contar con la marca Tarifa, que es una marca establecida con años de tradición que nos da un valor diferencial. Tarifa vende por sí misma, con lo que la suma de la marca con nuestra calidad se convierte en una excepcional herramienta de venta.
P: ¿Cuál es vuestra visión de futuro para Conservera de Tarifa en el ecosistema digital? ¿Qué nuevos retos os planteáis de cara al futuro tras haber lanzado la tienda online?
JM: Por el momento tenemos claro que debemos confiar en el ecosistema digital con unas premisas muy claras. En un mercado como el nuestro se trata de un reto muy agresivo, de ahí nuestra apuesta continua por la innovación. Necesitamos seguir aprovechando todas las oportunidades de crecimiento disruptivo, que sea muy eficaz y conlleve un gran aumento en las ventas. De cara al futuro, nuestro reto tras lanzar el ecommerce es seguir un desarrollo ordenado, que nos haga seguir creciendo dentro de las capacidades de la fábrica y seguir creando venta minimizando la inversión, a través de estrategias de visibilidad y venta online.
Apostar por la digitalización es sin duda una de las grandes innovaciones que están acompañando a empresas de todo tipo en los últimos tiempos.
En Mediapost creemos en una digitalización consciente, basada en el poder de los datos para la transformación del negocio y centrada en el consumidor, que asegure el beneficio de éste mientras afianza el de la marca. A través de la inteligencia de datos en ecommerce, es posible optimizar la inversión y el esfuerzo para el éxito de una tienda online.
