De guiarnos por los anuncios televisivos a buscar lo que queremos comprar en Internet, de observar los escaparates de las tiendas físicas a recibir newsletters de las tiendas online, de una venta masiva a una oferta al gusto y personalizada… Los cambios en los hábitos de compra son un hecho que no podemos obviar.
Estas son algunas de las transformaciones que ha vivido el mercado de consumo en las últimas décadas. Y es que no cabe duda, de que el perfil del comprador ha cambiado hacia un modelo más selectivo, emocional, impermeable a los estímulos tradicionales y receloso por compartir su información.
¿Cómo ha cambiado la forma de comprar y de vender?
Los cambios en los hábitos de compra se hacen aún más latentes al comprobar la incesante preocupación por las empresas en ofrecer una atención personalizada, con el fin de proporcionar al consumidor no sólo productos o servicios, sino sobre todo experiencias. Y si una empresa no es capaz de darle al cliente aquello que busca, diferente a lo convencional, éste no cesará hasta encontrar a otra marca que se lo ofrezca.
Su exigencia, marcada por la fuerte competencia, la variedad y los programas de fidelización han hecho que el consumidor actual sea cada vez más demandante. Sin embargo, aunque el mercado experimente variaciones con el paso del tiempo, el hecho de satisfacer una necesidad siempre será lo que moverá la voluntad de compra.
Las empresas ya no son el único canal de información de los clientes, porque hace una década, si tenías una duda, le preguntabas directamente a la empresa. Sin embargo, todo ha cambiado. La forma de comprar y la manera de vender han cambiado. Las empresas todavía están buscando la mejor manera de adaptarse al cambio. No hacerlo al ritmo al que están cambiando los hábitos de los consumidores podría ser perjudicial para ellas.
Por otro lado, antes de Internet y las compras online, los consumidores iban directamente a las tiendas a comprar. Allí, interactúan con el espacio físico y los vendedores para obtener información sobre productos y/o servicios, desde características hasta precios. El comprador estaba en manos del vendedor.
Ahora que Internet ha dado poder a los consumidores, la mayor parte de la información está a nuestro alcance y podemos comparar más productos, de más empresas, pero sobre todo podemos encontrar una mayor oferta para satisfacer una misma necesidad.
El nacimiento de un nuevo perfil de consumidor: el supercomprador
Conforme a un estudio realizado por la consultora Deloitte para eBay, ha aflorado un nuevo término para denominar al consumidor: el supercomprador.
Bajo este sobrenombre se conoce a aquel que frecuenta varios canales con el objetivo de empaparse de información antes de realizar una transacción. No entiende de género, con igual probabilidad de ser hombre o mujer. Está acostumbrado a realizar la búsqueda de su próxima presa – o compra – bajo los dispositivos móviles. Se encuentra en una horquilla de edad situada entre los 25 y 44 años.
Los principales rasgos por los que se identifica a este depredador son: su alta ocupación, su manejo de una cantidad ingente de información, experto en tecnología móvil y libertad para no verse limitado por horarios o barreras geográficas.
El resentimiento de la confianza online
Cada vez son más los usuarios que se muestran reacios a proporcionar sus datos personales a las marcas y empresas. El consumidor actual vela por su privacidad cuando, hasta no hace mucho, proporcionaba todo tipo de información que para él era relevante. Es uno de los cambios en los hábitos de compra que podemos observar.
Según un estudio de Communispace, el 86% de los usuarios manifestaron su descontento e impedirían la cesión de sus datos personales para que fueran usados con fines comerciales.
La salvaguarda de la privacidad se está erigiendo como la punta de lanza para todas aquellas empresas que quieran ganarse la confianza de sus clientes, como es el caso de Telegram. La ya famosa aplicación móvil de origen ruso está calando hondo en la credulidad de sus clientes, a consecuencia del cifrado de las conversaciones, al contrario de lo que ofrece Whatsapp. El miedo está instaurado, y ha venido para quedarse.
Claves para conquistar al perfil de cliente supercomprador
La distribución de información personal entre las empresas, el bombardeo de anuncios y el espionaje o la vigilancia gubernamental son varias de las preocupaciones a las que los consumidores se aferran cuando se niegan a compartir información personal. De ahí que las empresas deben aprender a conocer el perfil del nuevo usuario para incidir y llegar a conectar emocionalmente con él, y así poder realizar intercambios comerciales de manera exitosa.
Investigar y desarrollar la personalidad del comprador es clave para decidir qué contenido les interesará, cómo debes comunicarte con ellos, cómo debes desarrollar tu producto y los tipos de servicios a proporcionar en función de las necesidades, comportamientos e intereses de los diferentes tipos de personas.
Por su lado, el proceso de venta debe centrarse en el proceso de compra. Al final, el comprador es quien decide. Se deben identificar los comportamientos, necesidades y problemas del público objetivo. Ya sea desde que una persona descubre su necesidad o problema hasta que toma una decisión sobre una de las diversas soluciones.
Por lo que participar en el proceso de decisión de los clientes será imprescindible. Las empresas deben comprometerse con una estrategia digital, con contenido valioso, educar e informar a los compradores sobre los problemas y las soluciones que buscan, y acompañarlos en su viaje durante todo el proceso de compra.
Y tú, ¿también te identificas con este nuevo tipo de consumidor? ¿Eres consciente de los cambios en los hábitos de compra de los consumidores?
